Réactance

Qu'est-ce que c'est?

La réactance, théorisée par Jack Brehm, est la résistance psychologique que nous ressentons quand nous percevons une menace sur notre liberté. Quand on nous dit que nous ne pouvons pas ou que nous devons faire quelque chose, nous avons souvent envie de faire exactement l'inverse—non parce que c'est mieux, mais pour réaffirmer notre autonomie. D'où des effets paradoxaux : interdire une chose peut la rendre plus désirable (l'effet "fruit défendu"), une persuasion trop insistante peut se retourner contre son auteur, et imposer un comportement peut susciter une résistance même à des actions bénéfiques. La rébellion adolescente relève peut-être en partie de la réactance. Dans les organisations, les directives imposées d'en haut sans adhésion rencontrent souvent une résistance qui n'existerait pas si les mêmes changements avaient été proposés ou construits ensemble. En marketing, les techniques de vente agressives peuvent faire fuir les clients. Dans le couple ou en famille, dire à quelqu'un qu'il "doit" faire quelque chose suffit souvent à ce qu'il ne le fasse pas. La réactance tend à être plus forte chez les personnes très attachées à leur autonomie. La gérer suppose de comprendre que la façon de présenter un choix compte autant que le choix lui-même : proposer des options plutôt que des injonctions, expliquer le "pourquoi" des exigences, associer les gens aux décisions qui les concernent et employer un langage qui leur rend leur liberté ("c'est à vous de décider") peuvent réduire la résistance.