Effet de dotation

Qu'est-ce que c'est?

L'effet de dotation, démontré pour la première fois par Richard Thaler, est le phénomène où les gens valorisent les objets qu'ils possèdent plus que des objets identiques qu'ils ne possèdent pas. Dans des expériences classiques, les personnes à qui on a donné des tasses demandaient environ deux fois plus pour les vendre que ce que d'autres étaient prêts à payer pour les acheter—malgré que les tasses aient été attribuées au hasard. Cet effet découle de l'aversion à la perte : vendre ressemble à perdre, et les pertes font plus mal que les gains équivalents ne font plaisir. L'effet de dotation s'étend au-delà des objets physiques aux idées, stratégies et relations. Dans les négociations, chaque partie peut sincèrement croire que sa position est plus précieuse, rendant le compromis difficile. Dans les organisations, il cause une résistance à changer les processus ou stratégies dans lesquels nous avons investi. Il explique pourquoi les gens gardent des possessions qu'ils n'utilisent jamais, pourquoi les entreprises maintiennent des lignes de produits en échec. L'effet augmente avec la durée de possession et l'attachement émotionnel. Le contrer nécessite d'imaginer délibérément ne pas posséder l'objet et se demander ce qu'on paierait pour l'acquérir.