Effet de dotation

Qu'est-ce que c'est?

L'effet de dotation, nommé par l'économiste Richard Thaler en 1980, désigne le fait que nous accordons plus de valeur aux objets que nous possédons qu'à des objets identiques que nous ne possédons pas. Dans les expériences classiques de Kahneman, Knetsch et Thaler, les personnes à qui l'on avait donné une tasse en demandaient environ deux fois plus pour la vendre que ce que d'autres étaient prêts à payer pour l'acheter, alors que les tasses avaient été distribuées au hasard. L'effet s'explique généralement par l'aversion à la perte : vendre est vécu comme une perte, et une perte fait plus mal qu'un gain équivalent ne fait plaisir. Un attachement comparable semble s'étendre au-delà des objets, aux idées, aux stratégies et aux positions. En négociation, chaque partie peut sincèrement croire que ce qu'elle détient vaut davantage, ce qui complique le compromis. Dans les organisations, il peut nourrir la résistance au changement des processus ou des stratégies en place. Il aide peut-être à comprendre pourquoi l'on garde des objets dont on ne se sert jamais. L'effet tend à croître avec l'attachement émotionnel. Pour le contrer, imaginez délibérément que vous ne possédez pas l'objet et demandez-vous combien vous paieriez pour l'acquérir.