Biais d'ancrage

Se fier excessivement à la première information reçue

JugementPrise de décision

Qu'est-ce que c'est?

Le biais d'ancrage, documenté pour la première fois par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman, est un raccourci cognitif où le cerveau utilise une première information comme point de référence pour tous les jugements suivants. Cette ancre peut être entièrement arbitraire et néanmoins influencer puissamment les décisions. Dans des expériences célèbres, même tourner une roue de fortune aléatoire affectait les estimations des participants sur des quantités sans rapport. Le biais opère inconsciemment—le connaître ne vous immunise pas. Les négociateurs professionnels, vendeurs et marketeurs exploitent régulièrement l'ancrage en choisissant stratégiquement les offres initiales ou les affichages de prix. Dans les négociations, celui qui fait la première offre "ancre" souvent toute la discussion. Le biais affecte tout, des négociations salariales aux diagnostics médicaux aux recommandations de condamnation. Même les experts dans leurs domaines succombent à l'ancrage. L'ajustement depuis une ancre est typiquement insuffisant, ce qui signifie que les estimations finales restent biaisées vers la valeur initiale, peu importe à quel point elle peut être irrationnelle.

Exemple

Si une maison est affichée à 500 000 $, vous pourriez penser que 450 000 $ est une bonne affaire, même si elle ne vaut que 400 000 $. Ou dans les négociations salariales, le premier chiffre mentionné détermine souvent le résultat final.

Références

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Le jugement en situation d'incertitude : heuristiques et biais. Science, 185(4157), 1124-1131.

Epley, N., & Gilovich, T. (2006). L'heuristique d'ancrage et d'ajustement : pourquoi les ajustements sont insuffisants. Psychological Science, 17(4), 311-318.

Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). Une revue de la litterature sur l'effet d'ancrage. The Journal of Socio-Economics, 40(1), 35-42.

Comment l'éviter

Question

Que penserais-je si j'avais reçu une information différente en premier ?

Question

Est-ce que je m'ajuste suffisamment par rapport à mon point de référence initial ?

Question

D'où vient ce chiffre ou cette estimation initiale ?

Question

Cet ancrage est-il basé sur des données pertinentes ou un choix arbitraire ?

Question

Quelle serait une estimation complètement indépendante de cette valeur ?

Technique

Faites votre propre estimation avant de regarder les chiffres fournis.

Technique

Considérez plusieurs points de référence objectivement.

Technique

Demandez à chaque membre de l'équipe d'estimer indépendamment avant de partager.

Technique

Recherchez les taux du marché et les références de plusieurs sources.

Technique

Considérez délibérément des ancrages extrêmes hauts et bas pour calibrer.

Sources scientifiques

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Jugement sous incertitude : heuristiques et biais. Science.

Ariely, D., Loewenstein, G., Prelec, D. (2003). L'arbitraire cohérent : courbes de demande stables sans préférences stables. Quarterly Journal of Economics.