Biais d'ancrage

Se fier excessivement à la première information reçue

JugementPrise de décision

Qu'est-ce que c'est?

Le biais d'ancrage, décrit en 1974 par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman, est un raccourci mental par lequel une première information devient le point de référence des jugements suivants. Cette ancre peut être entièrement arbitraire et malgré tout orienter les décisions. Dans une expérience célèbre, un nombre obtenu avec une roue de la fortune modifiait les estimations des participants sur la proportion de pays africains membres des Nations unies. Le biais agit en grande partie à notre insu, et le connaître ne suffit pas à s'en protéger. Négociateurs, vendeurs et spécialistes du marketing l'utilisent souvent délibérément en choisissant leurs offres d'ouverture ou l'affichage des prix. En négociation, celui qui avance le premier chiffre ancre souvent toute la discussion. Des effets d'ancrage ont été observés dans les négociations salariales, les diagnostics médicaux et même les peines prononcées par des juges, et les experts n'y échappent pas. L'ajustement à partir de l'ancre tend à être insuffisant : l'estimation finale reste attirée vers la valeur initiale, même lorsque celle-ci n'a aucune pertinence.

Exemple

Si une maison est affichée à 500 000 €, 450 000 € peut sembler une affaire, même si elle n'en vaut que 400 000. Dans une négociation salariale, le premier chiffre avancé oriente souvent le montant final. Une veste « à 40 € au lieu de 80 € » paraît une bonne affaire à cause du prix barré.

Références

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Le jugement en situation d'incertitude : heuristiques et biais. Science, 185(4157), 1124-1131.

Epley, N., & Gilovich, T. (2006). L'heuristique d'ancrage et d'ajustement : pourquoi les ajustements sont insuffisants. Psychological Science, 17(4), 311-318.

Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). Une revue de la littérature sur l'effet d'ancrage. The Journal of Socio-Economics, 40(1), 35-42.

Comment l'éviter

Doxa s'appuie sur l'IA et peut se tromper. Comment c'est construit

Question

Que penserais-je si j'avais reçu une information différente en premier ?

Question

Est-ce que je m'éloigne suffisamment de mon point de référence initial ?

Question

D'où vient ce chiffre ou cette estimation initiale ?

Question

Ce point de départ repose-t-il sur des données pertinentes ou sur un choix arbitraire ?

Question

Quelle serait une estimation complètement indépendante de cette valeur ?

Technique

Faites votre propre estimation avant de regarder les chiffres fournis.

Technique

En négociation, préparez votre propre chiffre d'ouverture pour que celui de l'autre partie ne soit pas votre seul repère.

Technique

Demandez à chaque membre de l'équipe d'estimer indépendamment avant de partager.

Technique

Renseignez-vous sur les prix du marché et les points de comparaison auprès de plusieurs sources.

Technique

Listez les raisons pour lesquelles l'ancre pourrait être trop haute ou trop basse avant de vous en écarter.

Sources scientifiques

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Jugement sous incertitude : heuristiques et biais. Science.

Ariely, D., Loewenstein, G., Prelec, D. (2003). L'arbitraire cohérent : courbes de demande stables sans préférences stables. Quarterly Journal of Economics.